Rijkaard & Sabır

Daha önce de Rijkaard’dan esinlenmiştik. Bu sefer de haberin başında ufak bir değişiklik yaptım, lütfen yazının devamını bu manüpülasyon ile okuyun. Eminim hiç şaşırmayacaksınız!

“Hollandalı teknik director (CEO), Bir Türk takımı (perakende organizasyonu) Şampiyonlar Ligi şampiyonu (dünya markası) olabilir mi? sorusunu, Çok zor. Sürpriz olur diye yanıtladı.

(…) Dünyaca ünlü Champions’ dergisine açıklamalarda bulunan Frank Rijkaard, bir Türk takımının Avrupa kupalarında final oynamasının ya da şampiyonluğa ulaşmasının çok zor olduğunu söyledi.

Türkler’de sabır yok

Futbolcu olarak 3, teknik direktör olarak da 1 kez Avrupa Şampiyonlar Ligi şampiyonluğu yaşayan Rijkaard, Bir Türk takımı Şampiyonlar Ligi şampiyonu olabilir mi? şeklindeki soruya, Çok zor ama bir Türk takımı çok iyi bir performans sergileyip Şampiyonlar Ligi veya Avrupa Ligi’nde sürpriz biçimde final oynayabilir cevabını verdi.

Uluslararası alanda başarılı olabilmek için gereken unsurları da sıralayan Rijkaard, Böyle önemli organizasyonlarda başarılı olabilmek için iyi bir kadro her sezon önemli takviyelerle güçlendirilerek 3-4 yıl bir arada tutulmalı. Fakat Türkiye’de insanların başarıya bir an önce ulaşmak istemesi durumu zorlaştırıyor dedi.

(…)”

Reklamlar

Ürün Yok & Mağaza Hedefleri

Perakende organizasyonlarında, satış operasyon kanadının tüm toplantılardaki veya saha ziyaretlerinde dile getirdikleri 3 ortak ve öncelikli gündem maddesi vardır:

1) Ürün yok veya ürün yeterli miktarda var ama satan ürün yok,

2) Ürün var ama fiyatlar pahalı,

3) Yeterince reklam yapmıyoruz,

Hemen hemen her yerde konular bu 3 değişmez madde üzerinde döner durur.

Ürün yönetimi ve planlama bu -çoğu zaman haklı- sersenişe nasıl yanıt vermelidir? Sorunun yanıtı çok uzun ancak önceliğimiz iletişim (paylaşım) ve devamlı eğitim olmalı. Evet, bu konuda yapacak çok işimiz var fakat nereden başlamalı diye sorarsanız yanıtım hedefler olur.

Birçok organizasyon mağazalarına ciro hedefi verirken stok hedefi vermiyor. Halbuki ürün için “ekmek istemez, su istemez, dursun” anlayışı gerilerde kaldı. Hem de bu anlayışla günümüz dünyasında operasyonel maliyetlerinizi düşürerek rekabet etme imkanı artık yok. Mağazalarımızın da daha çok ürün çeşidinin daha fazla seçenek olmadığını öğrenmesi gerekiyor. Bunun yanıda ciro hedefini dahi yeniden düşünmemizde fayda var. Düşünün ki bir satış noktanızın X TL günlük ciro hedefi olsun ve siz o mağazaya ürün göndermeyin. Hedefin sonunda prim olması neyi çözecek. Demek ki ciro hedefi, tutturulması çok da mağazanın yöneticisinin elinde olmayan bir hedef. Bir diğer hedef mağaza karlılığı olabilir. Peki en önemli parametrelerimiz neler: ürün kar marjları ki mağazanın etkisi yok, kira ki bu parametre belirlenirken büyük ihtimalle mağaza yöneticisinin konudan dahi haberi yoktu ve personel gideri. Bir daha düşünün.

Mağazalarınıza ne mi hedef vermelisiniz: 1) alış verişe dönüş oranı; 2) sepet (fatura) ortalaması (adet değil değer); 3) gizli müşteri memnuniyeti sonuçları. Her 3’ü de mağazanın diğerlerinden farkını açıkça ortaya koyabileceği değişkenler. Buyrun size başlangıç noktası.

Bir diğer konu ise parça ve bütün ilişkisi. Satış noktalarınız kendi dünyalarında bütünü göremezler. Parça için ise bütünü heba etmemek gerekir. Bu nedenle devamlı iletişim ile bütünü satış noktasına raporlamak merkez kadrolarının işidir. İletişimden zarar gelmez, önemli olan karşılıklı herkesin birbirini anlamasıdır ki ancak bu yolla takım olmak mümkün olabilir.

İnanın takım olduğunuzda ya hep beraber “siz”in ürününüz yoktur ya da ürününüz vardır ama “siz”in satan ürününüz eksiktir. Devamlı iletişim ve eğitim, devamlı öğrenen organizasyonlar oluşturur. Öğrenen organizasyonlar ise aynı çukura 2 kez düşmezler.

Veri Tabanı & İlişkiler

Tüm organizasyonlarda olduğu gibi perakende de 3 temel yapı taşı vardır: İnsan, süreç ve sistem. Bu 3’ü bir araya gediğinde başarı ardından direk olarak gelmez. Başarı için kitleleri aynı hedef(ler)e kilitleyecek bir lidere ve plana ihtiyaç vardır. Drucker’ın önerdiği gibi, “Planlamada başarısız olmak, başarısızlığı planlamaktır”.

Bu ideal karışımın karar alma mekanizmalarındaki kilit nokta, organize perakendede sayılardır. Sayıların olmadığı ortamlarda, rasyonel yönetimden söz edilemez. Rasyonel olarak yönetil(e)meyen organizasyonlarda ise süreklilik sağlanamaz. Sayılar ise veri tabanlarında oluşur.

Veri tabanları, perakende organizasyonlarının en kıymetli hazinesidir. Bu nedenle veri tabanının yapısının doğru oluşturulması büyük önem arzeder. Doğru yapıda oluşturulmamış bir veri tabanından ne veri ambarı ve iş zekası çözümlerine gitmek, ne de şirket içerisinde sağlıklı iş takibi yapmak -hatta takipten ziyade işi yönetmek-, mümkün olmaz.

Organize perakende firmalarında ürünün doğru yönetilmesi karlılığın en önemli parametrelerinden biridir (bir diğeri ise markanın doğru yönetimidir ki o da ürünün yönetiminden bağımsız düşünülemez). Ürünü takip edebilmenin ön koşulu ise ürünün tedarikçisi (sisteme giriş) ile nihai tüketici ile buluşma noktası (sistemden çıkış), bir başka deyiş ile satış noktası bağlantısının kurulmasıdır (ürünün satış noktası yerine direk müşteriye bağlanabileceği yapılarda ekstra katma değer yaratmak mümkündür ki bu konudaki CRM literatürü günden güne genişliyor). Aksi halde ürünün tedarikçi ve mağaza performanslarını doğru ölçmek mümkün olmaz ki bu konular doğru planlama için olmazsa olmazlardır. Bu nedenle sayıların doğru izlenebilmesi adına, veri tabanındaki ilişkiler oluşturulurken, bu üç konunun sistematik ilişkisinin kurulması en önemli önceliktir.

Bu yolla tedarikçi ile yapılan sözleşmelerden satın alma masraflarına; müşteriye teklif edilen ürün gamından ve fiyattan kampanyalara; ürün akış tablolarından adetlere ve değerlere değin birçok konuyu analiz etmek, takip etmek, iyileştirmek ve yönetmek mümkün olabilir.